مهارات التفاوض: التعريف والأمثلة
مهارات التفاوض: التعريف والأمثلة

مهارات التفاوض: التعريف والأمثلة

إن مهارات التفاوض هي نوع من المناقشات يُستخدم لتسوية النزاعات والتوصل إلى اتفاقات بين طرفين أو أكثر. وبشكل عام، تسفر المفاوضات عن تسوية حيث يقدم كل طرف تنازلاً لصالح كل الأطراف المعنية.

تحدث المفاوضات بشكل متكرر داخل مكان العمل وقد تحدث بين زملاء العمل أو الأقسام أو بين الموظف وصاحب العمل. قد يتفاوض المحترفون على شروط العقد والجداول الزمنية للمشروع والتعويض والمزيد. إن المفاوضات مشتركة ومهمة، لذا فمن المفيد أن نفهم ذلك النوع من المفاوضات التي قد تواجهها فضلاً عن كيفية تحسين مهارات التفاوض.

ما هي مهارات التفاوض؟

إن مهارات التفاوض هي صفات تسمح لطرفين أو أكثر بالتوصل إلى حل وسط. وهذه غالبا ما تكون مهارات لينة وتشمل قدرات مثل الاتصال والإقناع والتخطيط ووضع الاستراتيجيات والتعاون.

إن فهم هذه المهارات يشكل الخطوة الأولى نحو التحول إلى مفاوض أكثر قوة.

تعتمد المهارات التي ستحتاجها على بيئتك، وعلى النتائج المرجوة، وعلى الأطراف المعنية. فيما يلي بعض مهارات التفاوض الأساسية التي تنطبق على العديد من المواقف:

الاتصال

تتضمن مهارات التواصل الأساسية تحديد الإشارات غير اللفظية والتعبير عن نفسك بطريقة جذابة. من المهم فهم التدفق الطبيعي للمحادثة وطلب التعليقات التقييمية دائمًا. كما أن مهارات الإنصات النشطة تشكل أهمية بالغة لفهم الطرف الآخر. من خلال إنشاء اتصال واضح، يمكنك تجنب سوء الفهم الذي قد يمنعك من التوصل إلى حل وسط.

الإقناع

إن القدرة على التأثير على الآخرين تشكل مهارة بالغة الأهمية في التفاوض. يمكن أن يساعدك في تحديد سبب فائدة الحل المقترح لكل الأطراف وتشجيع الآخرين على دعم وجهة نظرك.

التخطيط

ومن أجل التوصل إلى اتفاق يفيد الطرفين، فمن الأهمية بمكان أن تفكر في الكيفية التي قد تؤثر بها العواقب على الجميع في الأمد البعيد. إن مهارات التخطيط ضرورية ليس فقط لعملية التفاوض، بل وأيضاً لتحديد كيفية تنفيذ الشروط.

وضع استراتيجيات

يدخل أفضل المفاوضين في مناقشة مع خطة نسخ احتياطي واحدة على الأقل، ولكن أكثر من ذلك في كثير من الأحيان. ولنتأمل هنا كل النتائج المحتملة، واستعدوا لكل سيناريو من هذه السيناريوهات.

أنواع التفاوض

وسوف تندرج أغلب نتائج المفاوضات ضمن فئة واحدة من فئتين: “الفوز” أو “الفوز بالخسارة”. من خلال فهم الأنواع المختلفة للمفاوضات التي قد تواجهها، يمكنك تحديد المهارات الأكثر صلة لدورك الوظيفي والعمل على تحسينها.

فيما يلي أشكال التفاوض:

مفاوضات التوزيع

ويطلق عليه أيضاً “مساومة التوزيع”، ويحدث هذا الشكل من التفاوض عندما يكون هناك قدر محدود من الموارد ويفترض كل حزب إذا خسر شيئاً ما، فإن الطرف الآخر سوف يكسب شيئاً. وبدلاً من محاولة كل طرف التوصل إلى اتفاق يقوم على مصالحه واحتياجاته، فإن كل طرف يعمل على تحقيق ما هو أكثر من الطرف الآخر. على سبيل المثال، قد يشعر العميل إذا لم يخفّض الموفر سعر الخدمة، وسيدفع أكثر من اللازم، وقد يشعر موفر الخدمة إذا خفض سعره، فسيخسر المال.

المفاوضات التكاملية

وكثيراً ما يشار إليه باعتباره “مكسب للجميع”، فإن المفاوضات التكاملية تحدث عندما يستفيد الجميع من الاتفاق. ولكي يتم التوصل إلى اتفاق تكاملي، فإن كل طرف يحصل على بعض القيمة. وقد تستغرق عملية التفاوض التكاملي وقتاً أطول لأن كلا الطرفين يجب أن يشعر بالارتياح الكامل قبل التوصل إلى اتفاق. على سبيل المثال، إذا كان العميل يعتقد أن الموفر يجب أن يخفض تكلفة خدمته إلى 800 دولار، ويعتقد الموفر أنه يحافظ على تكلفة الخدمة الخاصة به عند 1000 دولار، فقد يتفاوض الطرفان على خدمة بقيمة 900 دولار. وفي هذه الحالة فإن كلاً من الحزبين “يفوز” بمائة دولار.

المفاوضات الإدارية

قد يكون التفاوض مع الإدارة مرهقًا. في بعض الحالات، قد يشعر الموظفون بعدم الارتياح لمشاركة رغباتهم واحتياجاتهم مع شخص في منصب أعلى. ومع ذلك، غالبًا ما تواجه هذا النوع من التفاوض أثناء عملية البحث عن الوظائف والتوظيف. قد تضطر إلى التفاوض بشأن راتبك وفوائدك وواجباتك الوظيفية. ويمكن لكل عنصر من هذه العناصر أن يؤثر بشكل مباشر على رضاك عن العمل، لذا فمن الضروري معالجتها. بالإضافة إلى ذلك، يمنحك التفاوض على هذه العوامل فرصة لإظهار مهارات التواصل الخاصة بك لصاحب العمل. قد تضطر أيضًا إلى التفاوض مع الإدارة في منصبك الحالي عند إعادة تقييم عقد التوظيف أو طلب رفع.

مفاوضات العمل المشترك

قد تحتاج إلى التفاوض مع زملائك في العمل، وهذا يتوقف على عملك. إن العديد من المواقف تتطلب العمل الجماعي الوثيق، ومن دون مهارات التفاوض القوية، فقد تواجه اختلالات في توزيع العمل. وتسمح مهارات التفاوض لزملاء العمل بتطوير خطة تفيد الفريق بأكمله. قد تضطر أيضًا إلى التفاوض عند حل التعارض في مكان العمل.

مفاوضات البائعين

يقوم بعض الموظفين بإدارة الموردين الخارجيين، وقد تتأثر تصنيفات الأداء الخاصة بهم بكيفية التفاوض. كما أن القدرة على التوصل إلى اتفاق مع موفري الخدمة يمكن أن تؤثر على علاقاتك المهنية ونجاح العمل العام.

نصائح لتحسين مهارات التفاوض

لا نستطيع أن ننجح في كل أشكال التفاوض، وقد يشكل قياس النجاح تحدياً كبيرا. لتقييم مدى فعاليتك، من الحكمة تحديد مدى توافق النتائج المرجوة مع الاتفاقية النهائية.

اتبع هذه التلميحات لتحسين مهارات التفاوض:

  1. حدد الهدف النهائي.
  2. ممارسة بناء علاقة.
  3. كن على استعداد لتقديم تنازلات.
  4. ولنتأمل هنا فرض قيود زمنية.
  5. اتبع أسلوب العرض المتعدد.
  6. ممارسة الثقة.
  7. لا تأخذ كلمة “لا” شخصيًا.
  8. فهم نقاط ضعفك.
  9. ممارسة.

في ما يلي بعض الطرق لتعزيز مهارات التفاوض الخاصة بك.

1) حدد الهدف النهائي

ما الحد الأدنى للمصطلحات التي تحتاج إليها؟ كم أنت مستعد للتفاوض؟ من المهم أن تدخل في المفاوضات وأنت تعرف ماذا تريد من الاتفاقية وكم أنت على استعداد للتوصل إلى حل وسط. على سبيل المثال، قد يكون هدفك النهائي التفاوض على راتب يبلغ 80 ألف دولار، ولكن قد تكون على استعداد لتسويته بمبلغ 75 ألف دولار.

2) ممارسة بناء علاقة

إن التفاوض الناجح يتطلب منك أن تتواصل بفعالية ليس فقط مع أهدافك الخاصة، بل وأيضاً لفهم رغبات الطرف الآخر واحتياجاته. ومن أجل التوصل إلى اتفاق، فإن بناء العلاقات أمر ضروري. يمكن أن يساعدك ذلك في تخفيف التوتر. ومن أجل بناء علاقة وطيدة، فإن إظهار احترام الأطراف الأخرى واستخدام مهارات الاستماع النشطة أمر بالغ الأهمية.

3) كن على استعداد لتقديم تنازلات

ومن دون التوصل إلى تسوية فقد يكون من المستحيل تقريباً التوصل إلى اتفاق. ومن خلال الإعداد المسبق للوقت، فسوف يكون لديك بالفعل فكرة عن الشروط التي قد تكون على استعداد للتضحية بها، فضلاً عن الشروط التي قد تكون على استعداد للتخلي عن الصفقة إذا لم يتم الوفاء بها.

4) فرض قيود زمنية

إن وضع جدول زمني للمفاوضات يدفع الطرفين إلى التوصل إلى اتفاق. وإذا تعذر الوفاء بالشروط في ذلك الوقت، فيمكن للطرفين أن يستأنفا بعض الوقت لإعادة تقييم احتياجاتهما والعودة في وقت لاحق.

5) اتبع نهج العرض المتعدد

من خلال تقديم عروض متعددة في الوقت نفسه، يمكنك توفير الوقت في عملية التفاوض وزيادة احتمال موافقتك على واحدة على الأقل من النتائج المفضلة لديك. وإذا رفض الطرف الآخر، فبوسعك أن تطلب تغذية راجعة من كل طرف وأن تراجع شروطه إلى أن تتوصل إلى اتفاق يلبي احتياجات الجميع.

6) ممارسة الثقة

قد يكون من الصعب أن نسأل عن ما تريد. بيد أن التفاوض الناجح يتطلب الثقة بالنفس. ومن خلال ممارسة الثقة في مفاوضاتكم، يمكن للأطراف الأخرى أن تكون أكثر ميلاً إلى الإيمان بفوائد اقتراحكم.

7) لا تأخذ كلمة “لا” بشكل شخصي

وفي بعض الأحيان قد تكون أهداف كل طرف واحتياجاته مختلفة إلى الحد الذي لا يسمح بالتوصل إلى تسوية. عند حدوث ذلك، قم بتقييم العملية، وفكّر في سبب عدم تنفيذ الأمور كما هو مخطط لها وابحث عن الطرق التي قد تتمكن من خلالها من تحسين جهودك في المرة القادمة.

8) فهم نقاط ضعفك

خذ وقتك لتحديد مواطن ضعفك والتركيز على تنمية تلك المهارات. على سبيل المثال، قد تحتاج إلى تحسين قدرتك على بناء علاقة أو قوة الإقناع. إن فهم نقاط ضعفك هو الخطوة الأولى للتغلب عليها.

9) الممارسة

من أفضل الطرق لزيادة راحتك في المفاوضات هو الممارسة في كثير من الأحيان. فكر في تجربة مفاوضات صورية مع صديق أو زميل موثوق به.

كيفية التحضير للتفاوض

سواء كنت تجري مفاوضات قادمة حول الراتب أو تخطط لطلب زيادة خلال مراجعة الأداء التالية، فإن التحضير هو الأساس.

عند التحضير للتفاوض، تأكد من تحديد ما يلي:

  • ما تريد اكتسابه
  • حيث أنت على استعداد لذلك تسوية
  • الشروط التي ترفض قبولها
  • الاعتراضات المحتملة التي قد تتعرض لها الوجه
  • كل النواتج المحتملة

من خلال التفكير في هذه المعلومات قبل الوقت المحدد، سيكون من غير المحتمل أن تواجه شيئًا غير متوقع أثناء التفاوض.

قم بإجراء بحثك

قبل الدخول في مفاوضات، قم بتقييم كل الأطراف والنظر في أهدافها. على سبيل المثال، إذا كنت تقترب من نهاية عملية التوظيف، فقد تكون على استعداد للتفاوض على راتب. ومن المرجح أن يكون صاحب العمل راغباً في توظيف شخص قادر على إتمام واجبات الوظيفة المطلوبة للحصول على راتب تنافسي. من المحتمل أنك تريد تقديم خبرتك ومعرفتك إلى شركة ما مقابل ما ترى أنه أجر عادل.

قد يكون من المفيد أيضًا البحث عن الشخص الذي تتفاوض معه. فهم القيود التي يفرضها المفاوض. هل لديهم القدرة على منحك ما تريد؟ في بعض الأحيان، لن يتمكن الشخص الذي تتفاوض معه من تلبية طلباتك. على سبيل المثال، قد يكون لدى مدير التوظيف مبلغ تعويض أقصى يمكنه تقديمه استنادًا إلى الميزانية التي يوفرها القسم. قد يساعدك فهم هذه القيود على وضع استراتيجية.

اعرف أولوياتك

وكثيراً ما تتطلب المفاوضات من كل طرف أن يتنازل. إن وضع أولوياتك قبل الوقت قد يساعدك في تقييم ما ترفض التخلي عنه، فضلاً عن الأماكن التي ترغب في التزحزح عنها.

ولنتأمل هنا حالة المعارضة

ولنتأمل هنا المعارضة المحتملة لمفاوضاتكم. هل تعتقد أن مديرك سيعترض على زيادة في الأجور بسبب تراجع المبيعات؟ هل سيتم رفض راتب بداية أعلى لمنصبك لأن المعدل المطلوب أعلى من النطاق المتوسط؟ دوّن كل المعارضة المحتملة ثم اجمع المعلومات التي يمكنك استخدامها للتجادل في قضيتك.

اعرف متى ستبعد

قد يكون أحد أصعب أجزاء التفاوض هو معرفة متى نبعد عن الاتفاق. من المهم الدخول في كل المفاوضات مع إدراك أنك قد لا تتمكن من التوصل إلى اتفاق. على سبيل المثال، قد لا يتمكن مدير التوظيف من تقديم راتب مرتفع بما يكفي لتبرير قبول عرض الوظيفة. وبمجرد أن تدرك أنه لا يمكن التوصل إلى المزيد من التسويات وأن أحد الطرفين أو كليهما على استعداد لقبول الشروط، فربما حان الوقت للتخلي عن الأمر.

ضع يومياتك في الاعتبار

يمكن أن يؤثر المخطط الزمني بشكل كبير على موقع السلطة في عملية التفاوض. على سبيل المثال، إذا كان أحد الطرفين أو كليهما يسارع إلى التوصل إلى قرار، فإن حزباً واحداً على الأقل قد يتتخلى عن العمل أكثر مما ينبغي ويأسف على تصرفاته. على سبيل المثال، إذا كنت تحاول الحصول على وظيفة جديدة بسرعة، فقد تتخذ وضعك بأجر أقل مما تستحقه، أو قد تتنازل كثيراً عن الفوائد. في هذه الحالة، قد تجد نفسك غير راضٍ عن قرارك على المدى الطويل.

يمكن تطبيق القاعدة نفسها لفترة زمنية أطول. إذا كانت إحدى الشركات تفكر في إقامة شراكة مع بائع لكنها لا تحتاج إلى خدماته بعد، فقد يكون لدى البائع وقت أصعب لإقناع الشركة بتلبية شروطها. وقد تدفع الشركة بشكل أكثر صعوبة على الأسعار المخفضة والقيمة الإضافية لأنها إذا لم يوافق البائع على ذلك، فلا يزال لديها الوقت للعثور على حل آخر.

التحديات التي تواجه التفاوض في مكان العمل

إن مكان العمل يتغير على نحو مستمر، ولكن المفاوضات تظل مستمرة. ضع في اعتبارك أن الممارسات التجارية المتغيرة يمكن أن تمثل تحديات جديدة. بالإضافة إلى تعلم مهارات التفاوض، من الضروري أيضاً معرفة كيفية تعديلها وفقاً لموقف معين.

على سبيل المثال، هناك العديد من الاجتماعات التي تعقد اليوم عبر الهاتف أو الإنترنت بالكامل، وقد يتم إجراء بعض المفاوضات عبر البريد الإلكتروني. قد تمنع أساليب الاتصال هذه قدرتك على قراءة الإشارات غير اللفظية، لذا قد تقترح التفاعل عبر دردشة فيديو بدلاً من ذلك.

يمكن أن تساعدك مهارات التفاوض في تطوير مهنتك المهنية وتأمين راتب أعلى وتلبية احتياجات العمل المهمة. الممارسة المستمرة هي مفتاح تحسين قدرتك على التفاوض.

 

 

شارك المقالة
.......

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *