كيفية إنشاء قمع مبيعات ناجح

إنشاء مسار مبيعات يتتطلب  التعامل مع المعلومات والبيانات المعقدة.  لكن يجب التعرف أيضاً على عبارة قمع المبيعات. يمكن أن يكون لإقران عملية معقدة مع صورة محددة بوضوح لكيفية متابعتها تأثير إيجابي على النتائج. بالنسبة لمندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع العملاء المحتملين ، يأتي هذا التمثيل في شكل قمع المبيعات. غالبًا ما يتم إقرانها جنبًا إلى جنب مع خط أنابيب المبيعات ، وتعمل مسارات تحويل المبيعات كنهاية كل شيء 

ما هو قمع المبيعات؟

يُشار إلى مسار المبيعات أحيانًا باسم قمع التسويق ، وهو تمثيل مرئي للرحلة التي يمر بها المشترون أثناء تحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء واقعين . تفصل الشركات عادةً مسارات تحويل المبيعات إلى المراحل العليا والمتوسطة والسفلى في إشارة إلى الوضع الحالي للعميل المحتمل.

تنقسم مسارات تحويل المبيعات إلى خطوات محددة مسبقًا يتخذها عادةً مشترون الشركة في رحلتهم إلى أن يصبحوا عملاء ، مما يوفر القدرة على رؤية التقدم الذي يحرزه المندوب في إتمام الصفقة بصريًا. كلما تحرك العميل إلى أسفل في مسار التحويل ، زادت احتمالية قيامه بعملية الشراء.

ستحدد المرحلة الحالية للاحتمال في العملية أيضًا إجراءات المبيعات والتسويق التي ستنفذها الشركة لتحويلها إلى عميل. لقد تم وضع استراتيجيات شركات لا حصر لها بين الشركات والمؤسسات التجارية (B2B) و (B2C) حول قمع مبيعات تم إبلاغه برحلة المشتري.

يعتمد أصحاب الأعمال على صورة مسار التحويل لأن عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين سيدخلون الجزء العلوي من مسار التحويل ، ولكن بعد أخذ معدلات التحويل في الحسبان ، ستؤدي نسبة مئوية فقط من هذا العدد الأصلي من العملاء المحتملين إلى عميل جديد.

لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟

بعد صياغة عملية البيع وتحديد رحلة المشتري النموذجية ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو إضافة تكرار آخر قبل بدء البيع. ومع ذلك ، فإن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية لتوضيح مسار تحويل المبيعات يمكن أن يوفر الكثير من الفوائد لمندوبي المبيعات والمسوقين وشركتك وعملائك.

أولاً ، يمكن أن تضعك مسارات تحويل المبيعات في مكان عملائك. سترافق المراحل الموضحة في مسار التحويل الخاص بك إجراءات وأفكار معينة يختبرها المشترون عادةً في تلك المرحلة من العملية. من خلال هذه الرؤية ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك تخصيص إجراءات المتابعة الصحيحة وإنشاء رسائل ذات صلة وتحويل المزيد من العملاء المحتملين في النهاية إلى عملاء.

تقدم مسارات المبيعات أيضًا لمحترفي المبيعات طريقة ليكونوا أكثر تنظيماً. اعتمادًا على الخبرة ، من الممكن أن يتعامل ممثلوك مع أكثر من حساب واحد. ستساعد رؤية مكان كل عميل محتمل في مسار المبيعات مندوبي المبيعات على البقاء في صدارة مكانهم في عملية الشراء وتعيين الإجراءات وفقًا لذلك.

لن يتحول كل عميل متوقع يدخل إلى مسار تحويل المبيعات إلى عميل محتمل مؤهل وفرصة ثم عميل في النهاية. سيخرج البعض على طول الطريق. لن تقوم حقيقة المبيعات هذه فقط بإبلاغ مقاييس المبيعات والتنبؤات الخاصة بك لفترة مقبلة ، ولكنها ستساعدك أيضًا في تحديد نقاط الضعف في عملياتك.

إذا كان الكثير من العملاء المحتملين يغادرون بعد تلقي إثبات قيمة ، فربما تحتاج إلى إعادة النظر في الفوائد التي تدرجها في هذا العرض التقديمي. أو إذا اكتشفت أن مسار التحويل الخاص بك ممتلئ بمجموعة من العملاء المحتملين غير المؤهلين ، فربما تحتاج استراتيجية توليد العملاء المحتملين إلى إعادة صياغة. أصبح هذا التحسين ممكنًا من خلال المراحل المختلفة لمسار المبيعات.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

يدخل عملاؤك المحتملون والعملاء المحتملون تقنيًا مسار تحويل المبيعات في المرة الثانية التي يسمعون عنها ويعتبرون عملك بمثابة حل لنقطة الألم التي يواجهونها. في حين أن الرحلة من تلك النقطة إلى الأمام قد تبدو مختلفة بعض الشيء لكل مشترٍ ، حيث لا يوجد عميل متماثل تمامًا ، فمن المرجح أن يتكون مسار تحويل المبيعات الخاص بك من المراحل التالية. كلما تقدمت في القمع ، كانت العلاقة واعدة أكثر.

الوعي

يشار إلى المرحلة الأولى من قمع المبيعات بمرحلة الوعي. يشير هذا القطاع إلى النقطة الزمنية التي يدرك فيها العميل أن عملك أو منتجك أو خدمتك موجودة. ربما سمعوا عنها من خلال نتيجة بحث Google أو منشور مدونة أو ربما حتى إحالة من صديق.

يمكن أن يكون جمع البيانات المتعلقة بكيفية إدراك العملاء الذين يدفعون لك لعملك أمرًا ذا قيمة كبيرة في تحسين عملياتك. من الممكن أن يرى تكتيك مبيعات أو تسويق معين يؤدي إلى الاعتراف بمزيد من النجاح ، مما يتطلب المزيد من الاستثمار في هذا الإجراء.

في حين أن شخصًا ما يعرف ببساطة أن عملك موجود قد لا يترجم على الفور إلى إمكانية أن يصبحوا عملاء ، إلا أنه في الواقع يضعهم في موضع التشغيل. لا يمكن للعميل شراء الحل الخاص بك إذا لم يكن يعلم بوجودك.

عندما يكون العميل على علم بشركتك ، فإن وظيفتك هي نقلها إلى أسفل مسار التحويل. ستعمل استراتيجيات المبيعات والتسويق والتكتيكات والمواد الخاصة بك على الرفع الثقيل هناك وستكون بمثابة نقطة جذب رئيسية.

الفائدة

بعد مرحلة الوعي ، يأتي اهتمام الشخص بعلامتك التجارية أو عملك أو منتجك. خطوة واعدة وخطوة في الاتجاه الصحيح. غالبًا ما يصاحب اهتمام الشخص الكبير بنشاط تجاري نقطة  يحاول حلها لشركته الخاصة. يمكن لشخص ما أن يدرك نشاطك التجاري ولا يفكر فيه مرة أخرى حتى يصبح ذا صلة بالمشكلة التي يواجهونها. تتضمن مرحلة الاهتمام في قمع المبيعات البحث بنشاط عن حل. سيقضي العملاء المحتملون هذا الوقت في البحث ومقارنة الخيارات والتفاعل مع الموردين لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين أم لا.

إن مهمتك هي تزويدهم بالبيانات والإحصاءات والمحتوى الذي يحتاجون إليه لاتخاذ هذا القرار. قم بتأسيس خبرتك كبائع ، وقم بتثقيف العميل المحتمل قدر الإمكان .

القرار

في هذه المرحلة ، يكون العميل جاهزًا للشراء. يجب أن يكون لديهم جميع المعلومات التي يحتاجونها حول شركتك والحل الخاص بك. ومع ذلك ، خلال مرحلة اتخاذ القرار ، سيرغبون في مزيد من التفاصيل حول الشكل الذي سيبدو عليه إذا اختاروا الشراء منك.

بالنسبة للمشتري ، ستشمل مرحلة القرار إرسال الكثير من طلبات عروض الأسعار إلى البائعين المحتملين ، وموازنة الخيارات ، وسؤال أنفسهم عن العرض الذي سيوفر لهم أكبر قيمة. سيأخذ العملاء المنتج في الاعتبار بالإضافة إلى عروض القيمة الإضافية وتجربة الشراء الخاصة بهم مع كل شركة معينة. بالنسبة للبائعين ، سيتعين عليهم تقديم عروض الأسعار هذه وبذل كل ما في وسعهم للتأكد من أنهم الخيار الأساسي كمورد. هذه فرصتك للتأثير عليهم في اتجاهك.

العمل

المرحلة الأخيرة في الجزء السفلي من مسار التحويل هي عندما يتخذ العميل إجراء ويقوم بعملية شراء العمليات في مرحلة العمل بما في ذلك التفاوض على الأسعار النهائية وتوقيع العقود واستعداد العميل للانضمام. إذا قرر أحد العملاء شراء الحل الخاص بك ، فإن وظيفتك لم تنته بعد. تحتاج إلى التأكد من سماع العميل دائمًا واستفادته من الحل والفريق والأعمال. إن رعاية علاقاتك مع العملاء هي وظيفة بدوام كامل ، ويمكن أن يتسبب إهمال هذا الواجب في حدوث اضطراب وضعف الاحتفاظ بالعملاء. يجب أن تقدم دائمًا الدعم ، وتطلب التعليقات ، وتستكشف طرقًا لتصبح العلاقة أكثر قيمة.

إذا وصل العميل إلى نهاية مسار التحويل دون إجراء عملية شراء ، فحاول جدولة المتابعة. ألق نظرة فاحصة على احتياجاتهم واسأل نفسك ما إذا كان الحل الذي قدمته هو بالفعل أفضل خيار لهم. 

كيفية إنشاء قمع مبيعات

بينما يتقدم عملاؤك في رحلة الشراء ، لديك خياران. يمكنك إما تشغيلها بسرعة وبذل قصارى جهدك لاستيعاب احتياجاتهم وتوقعها وتلبية احتياجاتهم أثناء إجراء عملية بيع أيضًا. أو يمكنك تصميم مسار مبيعات فريد لعملك من شأنه أن يساعد في تبسيط العملية بأكملها ، ووضع الإجراءات التي يجب اتخاذها لإشارات شراء معينة ، وتحسين قيمة البيع لكلا الطرفين المعنيين. يبدو الأمر شاقًا ، لكن لا تقلق – إليك بعض الخطوات لإنشاء مسار مبيعات سيساعدك في إنشاء التصميم المثالي لشركتك:

1. تحليل سلوك المشتري

يعكس مسار المبيعات الجيد رحلة المشتري النموذجي للنشاط التجاري. إذا فشلت في القيام بذلك ، فهذا حكم عليها بالفشل ، وتضليل مندوبي المبيعات وتدمير فرص الحصول على تجربة إيجابية للعملاء. تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء مسار مبيعات ناجح في تحليل وفهم سلوك المشترين الحاليين. كلما زادت معرفتك بها ، كلما كان مسار التحويل يعكس أنماطها بشكل أفضل. تذكر أنك لا تحاول البيع للجميع. يجب أن تدور جهودك فقط حول الأشخاص الذين يتناسبون مع شخصية المشتري الخاصة بك وهم مرشحون محتملون ليصبحوا عميلاً.

2. جذب انتباههم

الآن بعد أن عرفت من هم وما الذي يبحثون عنه ، حان الوقت لتكريس الوقت والطاقة والمواد لجذب انتباههم بالمعلومات ذات الصلة والمفيدة. أهم ملاحظة هنا هي أنه يجب أن يكون لديك محتوى مُحسّن لتحسين محركات البحث لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. في الجزء العلوي من مسار التحويل في مرحلة الوعي ، ستحتاج إلى نشر بعض مقالات المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية والندوات عبر الإنترنت التي تقدم معلومات مفيدة لجمهورك. هناك أيضًا المسار المدفوع للإعلان.

أثناء إبداء الاهتمام بعملك ، يجب أن يعرض موقع الويب الخاص بك معلومات المنتج ، والمقارنات مع المنافسين ، ومراجعات العملاء. من هناك ، عندما يفكرون في قرار الشراء ، اجعل من السهل عليهم التواصل مع مندوب مبيعات من خلال صفحة مقصودة. وأثناء اتخاذهم إجراءات الشراء ، رحب بهم مع عرض مدروس وأسعار معقولة.

3. إنشاء صفحات الهبوط

عند استهلاك بعض المحتوى الخاص بك ، قد يهتم بعض العملاء المحتملين ، لكنهم غير متأكدين مما يجب فعله بعد ذلك. المحتوى الخاص بك موجود لخدمة القراء ، ولكنك تريد أيضًا تحويلهم إلى عملاء. تأكد من أن المحتوى العلوي والمتوسط من مسار التحويل يشتمل على صفحات مقصودة بها عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) ونماذج معلومات الاتصال. يمكن أن تتضمن هذه الصفحات أيضًا معلومات أساسية عن شركتك والفوائد الفريدة التي تقدمها لعملائك. عندما تحصل على معلومات الاتصال لأحد العملاء المحتملين ، استخدمها بحكمة. ابدأ إيقاع مبيعاتك ببعض التوعية وحافظ على تدفق المعلومات. تأكد من أنك تنقل قيمة عملك والحل بطريقة تجذب العملاء وتثير اهتمامهم بما يكفي للمضي قدمًا.

4. التركيز على التنشئة

يوفر لك الحصول على معلومات الاتصال بالعملاء الفرصة لبدء رعايتهم من خلال كل عنوان يجسدونه ، من عميل محتمل إلى عميل محتمل ومن توقع إلى فرصة ، ونأمل أن تكون فرصة للعميل. يبدأ هذا بالحفاظ على تفاعل العملاء والاستمرار في نقلهم إلى أسفل مسار المبيعات ، ربما بحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني أو إيقاع مبيعات متنوع.

بصراحة ، لا ينتهي الأمر. حتى بعد إجراء العميل لعملية الشراء ، لا يزال بإمكانك رعاية العلاقة من خلال دعم العملاء الإضافي ، أو فرص البيع الإضافي أو البيع المتقاطع ، أو الخصومات على عمليات الشراء المستقبلية. أي تكتيك يمكن أن يقدم لهم المزيد من القيمة يعتبر أسلوب رعاية.

5. إدارة قمع المبيعات

تشير إدارة مسار المبيعات إلى عملية الإشراف على رحلة العميل والتأكد من أن خط الأنابيب الخاص بك يعكسها بأكبر قدر ممكن من الفعالية. تبذل تقنيات إدارة قمع المبيعات جهودًا للحفاظ على كل شيء مبسطًا ومنظمًا وفعالًا.

إذا خرج العملاء من مسار التحويل دون إجراء عملية شراء ، فاكتشف الخطأ الذي حدث. هل هناك مرحلة معينة يميل فيها بعض العملاء المحتملين إلى مغادرة مسار التحويل؟ هل كانت هناك إشارة أدت غالبًا إلى خروج العملاء؟ ما الذي يمكن فعله بشكل مختلف لتجنب ذلك في المستقبل؟

خاتمة

رحلة الشخص إلى أن يصبح عميلًا ليست محطة واحدة ، ومن مصلحتك كبائع أن تنتبه إلى تلك النقاط على طول الطريق. يعد إنشاء مسار مبيعات جيد التنظيم  هو الإجابة المثالية ، لأنه يقدم وصفة لتجربة عملاء قوية وصفقات رابحة .

شارك المقالة
.......

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *