توثيق المحتوى كيف يتم وكيف تجذب المشترين
توثيق المحتوى كيف يتم وكيف تجذب المشترين

تسويق المحتوى كيف يتم وكيف يجذب المشترين

تسويق المحتوى أصبح من أولويات ادارة الاعمال والتجارة. وفقًا لاتجاهات تسويق المحتوى B2B لعام 2020 ، تعمل 39٪ من الشركات على زيادة الاستثمار في تسويق المحتوى. ومع ذلك ، لا تقوم معظم الشركات بإنشاء محتوى فعال.

الشركات الرائدة في قياس أداء  B2B ، أكدت بأن نسب التحويل من الاستعلام إلى الربح المغلق غالبًا ما تكون أقل من 2٪ في معظم الصناعات ، حتى بالنسبة لأولئك الذين يتبعون أفضل الممارسات.  إذا انتقلت إلى مسار التقاط العملاء المحتملين ، فإن معدلات تحويل النقرات إلى الأعمال التجارية المغلقة ستكون مجهرية تمامًا.

هناك العديد من الأسباب لنسب التحويل المنخفضة هذه. تزداد المنافسة حدة كل يوم ، مع تدفق كميات كبيرة من المحتوى الجديد إلى السوق.  فمن الصعب إنشاء محتوى مقنع. باختصار ، يبدو أن السوق يعتقد أن إنشاء المحتوى ، في حد ذاته  بحاجة إلى المحتوى الصحيح.   خمس خطوات تعمل على زيادة جودة وفعالية المحتوى الخاص بك بشكل ملحوظ.

الخطوة 1: حدد الفئات المستهدفة

غالبًا ما تغرينا الشركات الإعلامية ووكالات تسويق المحتوى بفكرة مجنونة لتوسيع سوقنا المستهدف. لا بد أنك سمعت هذا النوع من أناس أذكياء ومدروسين. ابدأ بممارسة صارمة للنظر إلى عملائك الحاليين من أجل الحل الذي تحاول بيعه. ابدأ بجمع المعلومات النوعية. تحدث إلى أفضل مندوبي المبيعات وفريق المنتج وفريق ما بعد البيع ومهندسي المبيعات:

  • من هي أكثر حساباتك ربحية ولماذا؟
  • ما هي الحسابات التي لها أطول عمر ولماذا؟
  • ما المشترك بين هذه الحسابات؟
  • أي الحسابات غير المربحة ولماذا؟
  • كيف نتجنبهم؟

ثم قم بإجراء تحليل كمي ، ومطابقة عملائك بشكل مثالي مع قواعد بيانات الجهات الخارجية لإضافة بُعد إلى ملفات التعريف الخاصة بك. شارك النتائج مع أصحاب المصلحة الأكثر صلة للحصول على إجماع حول الملف الشخصي المثالي للعميل. تحديد خصائص الحساب. قسّم السوق إلى قسمين أو ثلاثة قطاعات ، بناءً على قيمتها المحتملة. إذا كنت لا تستطيع التحدث إلا إلى أحد القطاعات ، فتحدث إلى الجزء الأكثر قيمة. (غالبًا ما يؤثر قادة السوق ، إذا تمكنت من كسبهم ، على بقية السوق).

يرجى تفهم أن تعريفك اليوم سيتغير غدًا. لذا اجعل هذا تمرينًا سنويًا لكل حل تبيعه. بالنسبة لفئات الحلول الجديدة ، قد تحتاج إلى إجراء حوار قيد التشغيل حتى تعثر على ملف تعريف العميل المثالي. ابحث عن طرق مختلفة لاختبار فرضية المراسلة وتحسينها.

بالنسبة للشركات التي لديها العديد من المنتجات والخدمات ، ستحتاج عمومًا إلى البحث عن أحد الحلول التي يمكن أن تفتح الباب بسهولة أمام المنتجات والخدمات الأخرى.

مايكروسوفت ، على سبيل المثال ، بدأت بأدوات للمبرمجين في البداية. جذبت هذه أكثر الأشخاص ذكاءً من الناحية الفنية ، وهي مجموعة لها تأثير هائل على الموجة التالية من المتبنين الأوائل. بعد ذلك ، أنشأت Microsoft أنظمة تشغيل  منها  نظامًا أساسيًا لبيع منتجات  سطح المكتب مثل Word و Excel وعلاقتهم بالمطورين تسمح لهم بتشجيع هؤلاء المطورين على بناء برامج سطح مكتب وأدوات مساعدة أخرى.

 

الخطوة الثانية: افهم جمهورك لتحصل على تسويق محتوى ناجح

بمجرد أن تكون واضحًا بشأن أنواع الحسابات التي تريد جذبها والقيمة التي تقدمها ، فقد حان الوقت لفهم ديناميكيات القرار الخاصة بحلك في تلك الحسابات. بينما سترغب في إلقاء نظرة على مسار الشراء بالكامل ، دعنا نركز انتباهنا على :

من هو الأكثر  تأييدًا للفكرة؟

لا يحق للجميع التصويت. أنت تبحث  عن واحد من هؤلاء الأشخاص النادرين داخل منظمة يمكنه التأثير على الآخرين فيها . يحاول الكثيرون النجاح. فكر في الدور الوظيفي ، والمواقف ، ونوع الشخصية ، وبيانات الاعتماد ، والمعتقدات المحتملة ، وما إلى ذلك. هذه الشخصية هي من ستتحدث إليها . حتى عندما تصل رسالتك إلى آخرين في الشركة ، كما هو الحال .

ما هي الأحداث التي تثير الاهتمام في تسويق المحتوى؟

يمكن أن تكون الأحداث المحفزة إيجابية أو سلبية . أي أنه من الممكن أن تحدث هذه الأمور داخل الشركة أو خارجها. ويمكن أن تحدث في يوم أو خلال فترة زمنية طويلة. النقطة المهمة هي أن هذه الأحداث غالبًا ما تدفع الشركات إلى التفكير في الحل الذي تقدمه. في كثير من الحالات ، هذه هي المشاكل التي يمكن لشركتك المساعدة في معالجتها. ستحتاج إلى فهم ماهية هذه الأحداث المحفزة ، مثل تسريح العمال ، أو تغييرات القيادة ، أو اللوائح الجديدة ، أو النمو السريع ، أو التعدي التنافسي ، أو جولة من تمويل رأس المال الاستثماري ، أو معدل دوران الموظفين أو إزعاج العملاء.

يمكنك بعد ذلك الإشارة إلى حدث أو أكثر من هذه الأحداث المحفزة أو الاستفادة منها بطريقة أخرى للمساعدة في ربط ما تهتم به  باحتمال أن يُحدث الحل الخاص بك فرقًا ماديًا. يمكنك أيضًا البحث عن مدى انتشار هذه الأحداث المحفزة في السوق المستهدفة لقياس حجم الطلب المحتمل الذي قد يكون موجودًا.

ما هي الاحتياجات غير المدروسة التي يمكن أن تعالجها ؟

بشكل عام يجب أن تشعر أن الوضع الراهن غير آمن. وللقيام بذلك ، يجب أن تساعد في رؤية ما لا يراه الاخرون .  يجب عليك  فهم الآثار المترتبة على هذه الاحتياجات غير الملباة. إذا كان بإمكانك تحديد الفائدة من الناحية المالية ، فسوف تقوم بتمكين عملك من خلال لغة عالمية للمال ، وهي لغة يفهمها الجميع.

ما الدليل الذي يمكنك تقديمه عند تسويق المحتوى؟

مرة أخرى ، أنت لا تحاول الفوز بالبيع. أنت تحاول فقط كسب التزام كافٍ لنقل العميل المحتمل من وضعه الراهن إلى الاهتمام بإجراء محادثة مع شركتك. ومع ذلك ، يجب عليك تقديم أدلة كافية للوفاء بالوعد الذي تقطعه بالمصداقية بما يكفي لتبرير تخصيص الوقت لإلقاء نظرة أعمق على الحل الخاص بك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى حشد أدلة كافية للتعامل مع المعتقدات الرئيسية التي يجب أن يمتلكها بطلك ، حول الحل الخاص بك وجدوى شركتك.

من الناحية المثالية ، تحصل على معظم هذه المعلومات من خلال المقابلات المباشرة  أو مجموعات التركيز ، المدعومة باستطلاعات بسيطة. عادة ، 5-10 مقابلات ستمنحك ما تحتاجه. إذا أصبحت المعلومات التي تسمعها زائدة عن الحاجة ، فستعرف أنك تحدثت إلى عدد كافٍ من الأشخاص.

الخطوة 3: وضّح قيمتك الحقيقية

كم مرة ترى كلمات مثل “رائدة” و “استثنائية” و “أكبر” و “أعظم” وغيرها من الادعاءات غير المعقولة والغامضة والفارغة؟ أحد أسباب انتشار وسائل التواصل الاجتماعي هو أن الناس يريدون مصدرًا آخر للمعلومات يمكنهم الوثوق به معلومات من أصدقائهم أومن أي شخص غير البائع والمتآمر على وسائل الإعلام.

جزء من المشكلة هو أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك قولها حول الحل الخاص بك وشركتك. لكن الإسهاب محير وممل. وإذا كنت تبحث حقًا في سوقك ، فسيكون لديك الكثير لمشاركته.

للعثور على قيمتك ، تحتاج إلى النظر إلى الحل الخاص بك من خلال عدسة تنافسية صادقة ومن خلال عيون عميلك. عند القيام بذلك ، فأنت تبحث عن شيء يريده عميلك المثالي بشدة ولا يملكه منافسوك. إذا كان عملاؤك لا يريدون ذلك ، فلا يهم. إذا أراد عملاؤك ذلك ويمكن لمنافسيك توفيره أيضًا ، فستكون في نشاط تجاري للسلع منخفضة الهامش. بدلاً من ذلك ، أنت تبحث عن العوامل الوحيدة ، تلك العوامل التي يهتم بها عملاؤك بشدة والتي لا يمكن أن تصنعها سوى شركتك.

إذا كان عملاؤك لا يريدون ذلك ، فلا يهم. إذا أراد عملاؤك ذلك ويمكن لمنافسيك توفيره أيضًا ، فستكون في نشاط تجاري للسلع منخفضة الهامش. بدلاً من ذلك ، أنت تبحث عن العوامل الوحيدة لديك ، تلك العوامل التي يهتم بها عملاؤك بشدة والتي يمكن لشركتك  صنعها.

الخطوة 4: حدد هدفك قبل تسويق المحتوى

من المهم قبل البدء في إنشاء المحتوى أن تضع في اعتبارك هدفك. ليس لبناء علامتك التجارية. يمكن أن يكون هذا بالتأكيد شيئًا يحدث كنتاج ثانوي لجهودك ، لكنه ليس الهدف. لا يتمثل دور المحتوى في الجزء العلوي من مسار التحويل أيضًا في إنشاء نقرات أو زيارات أو مكالمات واردة أو حتى عملاء متوقعين .بل يكون ذلك تابع لتسويق المحتوى في البند الأول .كما أنه ليس لبيع منتجك أو خدمتك.

الخطوة 5:  العملاء المحتملين

قد يبدو هذا واضحًا ، ولكن هناك سببًا لسمعة المبيعات وتسويق المحتوى في كثير من الأحيان . يبدأ حب عملائك بالاحترام والتعاطف معهم. وهذا يعني أن تكون صادقًا ، حتى لو كانت نبرة صوتك تحتاج إلى أن تكون مرحة. عاملهم بالطريقة المثلى. بأقصى ما لديك من قدرات . سيساعدك هذا الاتصال بجمهورك بشكل عام في العثور على النغمة والصوت المناسبين ، تمامًا كما هو الحال مع الأشخاص في حياتك الشخصية.

 

شارك المقالة
.......

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *